美國(guó)《財(cái)富》雜志將家庭醫(yī)療器械列為未來(lái)10年增長(zhǎng)最快的行業(yè)；今后完全可以像賣電視、冰箱等家電那樣，把家庭醫(yī)療器械普及到每一個(gè)家庭……中國(guó)的家庭醫(yī)療器械，已是一個(gè)十分巨大的新興市場(chǎng)
     市場(chǎng)需求巨大
     在今年5月15日“國(guó)際家庭日”到來(lái)之際，美國(guó)強(qiáng)生（醫(yī)療器材）公司在我國(guó)北京、上海、成都、廣州、武漢、沈陽(yáng)等六個(gè)城市舉行了以“健康隨手測(cè)強(qiáng)生健體行”為主題的“2005年百萬(wàn)家庭健康行”活動(dòng)，向當(dāng)?shù)厝罕娒屯扑麄冏钚律鲜小?/SPAN>1000元一支的“隨手測(cè)”血糖儀。
     強(qiáng)生瞄準(zhǔn)的是一座極待開(kāi)采的“中國(guó)金礦”——中國(guó)2004年已有4100多萬(wàn)人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，但僅有1.5%左右的患者擁有自己的血糖儀，而在歐美國(guó)家這個(gè)比率高達(dá)90%以上。假設(shè)未來(lái)幾年中國(guó)有50%左右的糖尿病患者購(gòu)買血糖儀，平均每臺(tái)以1000元的價(jià)格計(jì)算，2000多萬(wàn)患者的消費(fèi)總量就超過(guò)了200億元！
     血糖儀僅僅是一種家庭醫(yī)療產(chǎn)品。如今家庭醫(yī)療產(chǎn)品已在中國(guó)開(kāi)發(fā)出了很多品種，帶來(lái)了一個(gè)難以估算的十分龐大的“錢(qián)景”市場(chǎng)——在歐盟發(fā)達(dá)國(guó)家，藥品和醫(yī)療器械產(chǎn)品在醫(yī)藥總產(chǎn)值中各占一半，或者分；在中國(guó)，這個(gè)數(shù)據(jù)為9∶1，市場(chǎng)空間非常樂(lè)觀。
     不少投資者已注意到：家庭醫(yī)療器械正在全國(guó)各地極速“走紅”！在大小城市的街頭，都能看到一些中老年人興味盎然地試用各種新奇的家庭醫(yī)療器械。而那些搶先進(jìn)入家庭醫(yī)療器械生產(chǎn)或銷售領(lǐng)域的老板，已將大把鈔票塞進(jìn)了他們的口袋。
     市場(chǎng)專家指出：中國(guó)的家庭醫(yī)療器械是一個(gè)十分巨大的新興市場(chǎng)領(lǐng)域，家庭醫(yī)療與保健工程是今后家庭的投資方向，今后完全可以像賣電視、冰箱等家電那樣，把家庭醫(yī)療器械普及到每一個(gè)家庭。
     其主要原因有：1、中國(guó)國(guó)民醫(yī)療保險(xiǎn)水平低，城市居民醫(yī)藥醫(yī)療自費(fèi)比重較大，而農(nóng)村幾乎完全自費(fèi)。這種情況導(dǎo)致國(guó)人尋求自我治療的意識(shí)增強(qiáng)，因此家庭醫(yī)療器械的發(fā)展具有廣闊的市場(chǎng)空間；2、近年人們生活水平與生活質(zhì)量提高，也越來(lái)越注重自我保健，一些有預(yù)防和治療功能的小型醫(yī)療器械越來(lái)越受到市場(chǎng)歡迎；3、現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，使得長(zhǎng)期處于亞健康狀態(tài)和患有輕病的工作人群沒(méi)有充分時(shí)間去醫(yī)院進(jìn)行治療。這時(shí)，家庭式的醫(yī)療器械就成了“家庭醫(yī)院”的主要設(shè)備，在治療疾病的同時(shí)不會(huì)影響正常的學(xué)習(xí)、工作。
     而從西方的情況看，近年在西方各行業(yè)普遍不景氣的情況下，家庭醫(yī)療器械行業(yè)卻一枝獨(dú)秀。美國(guó)《財(cái)富》將家庭醫(yī)療器械行業(yè)列為未來(lái)10年增長(zhǎng)最快的十大行業(yè)之首。
     家庭醫(yī)療保健器械行業(yè)，金礦等你挖，但你準(zhǔn)備好了嗎？
     三大產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)
     家庭醫(yī)療器械主要包括家用治療儀、家用檢測(cè)器械、家庭保健器械、家用護(hù)理康復(fù)器具等四大類。
     而以下三種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，將具有十分光明的市場(chǎng)前景：
     一、數(shù)字化、電子化的家庭醫(yī)療電器，前景好。
     醫(yī)療器械已開(kāi)始呈現(xiàn)從醫(yī)院用醫(yī)療器械到家用醫(yī)療器械、再到家用醫(yī)療電器的發(fā)展趨勢(shì)，這與電腦的發(fā)展很相似——開(kāi)始是機(jī)構(gòu)用大型電腦，后來(lái)家用的個(gè)人電腦逐漸增多，現(xiàn)在電腦已成為了一種普通的新型家電。
     醫(yī)療器械將完全重復(fù)電腦的發(fā)展過(guò)程，而在深入家庭變成家電的市場(chǎng)化過(guò)程中，它將造就難以數(shù)計(jì)的百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁，甚至部分億萬(wàn)富翁。
     美國(guó)著名的巴特爾研究中心對(duì)今后10年市場(chǎng)熱門(mén)進(jìn)行預(yù)測(cè)，排名第一位的是能消費(fèi)得起的家居醫(yī)療保健，今后10年對(duì)簡(jiǎn)易家用醫(yī)療設(shè)備的需求會(huì)很大。美國(guó)《財(cái)富》雜志預(yù)測(cè)21世紀(jì)前10年發(fā)展的產(chǎn)品，家庭醫(yī)療器械也被排在第一位。在西方，家庭醫(yī)療器械已占到整個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)值的40%，而專家斷定不出10年，家庭醫(yī)療器械這一比例至少要倒過(guò)來(lái)。
     在中國(guó)，由于公費(fèi)醫(yī)療（社會(huì)統(tǒng)籌）覆蓋小、水平低，家庭自費(fèi)比重高，如何自我治療、自我保持健康更今人關(guān)心，家庭醫(yī)療器械更是市場(chǎng)巨大，因此醫(yī)療器械將更快地變成與家用電腦一樣的新型大眾家電。
     二、治療性、保健性的家庭醫(yī)療器械，前景好。
     與西方家庭醫(yī)療器械的發(fā)展方向不同，西方進(jìn)入家庭的主要是檢測(cè)類儀器，而中國(guó)家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求方向主要是治療性質(zhì)的。
     因此，我們應(yīng)主要投資選擇家用治療類機(jī)器，并且要著重考慮療效和價(jià)格這兩個(gè)產(chǎn)品的決定性因素：一、這類產(chǎn)品不是時(shí)尚產(chǎn)品，療效是第一位的；二、在價(jià)格上，經(jīng)營(yíng)者必須確定這是給大眾的產(chǎn)品，不是給富有階層的產(chǎn)品，因?yàn)楦挥须A層更愿意到高收費(fèi)的醫(yī)院去治療。
     另外，不管是在國(guó)內(nèi)或國(guó)外，隨著生活水平的提高、老齡人口比例的快速增長(zhǎng)，高科技家庭醫(yī)療保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧儀器及婦女保健和美容設(shè)備等，一直需求旺盛，家庭保健醫(yī)療器械的市場(chǎng)潛力凸現(xiàn)。
     因此我們應(yīng)大力投資或經(jīng)銷此類新穎產(chǎn)品，特別是保健類中醫(yī)醫(yī)療器械，這樣不但能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受到歡迎，還能打開(kāi)美歐日等西方發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。
     三、按摩器具，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求旺盛。
     利用推拿按摩進(jìn)行保健和治療，是中華醫(yī)學(xué)的傳統(tǒng)項(xiàng)目，特別是隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)許多新型按摩器材的推出，比如按摩椅、按摩枕頭、按摩床具、按摩車等，備受國(guó)內(nèi)生活節(jié)奏高度緊張的中產(chǎn)階級(jí)歡迎，國(guó)內(nèi)各大商場(chǎng)都有專柜銷售這類產(chǎn)品。
     按摩療法在國(guó)外也得到廣泛認(rèn)同，因此我國(guó)按摩器具的國(guó)際市場(chǎng)也非常誘人。比如在2003年，由我國(guó)一些眼光超前的中小企業(yè)生產(chǎn)的按摩器具，出口總量一下跳到了7500萬(wàn)套，出口創(chuàng)匯金額達(dá)到3.15億美元，我國(guó)一下成了按摩器具出口創(chuàng)匯大國(guó)。
     與此同時(shí)，國(guó)外生產(chǎn)的部分高檔按摩床具等，在國(guó)內(nèi)也有強(qiáng)勁的消費(fèi)市場(chǎng)。
     與眾不同的營(yíng)銷路徑
     家庭醫(yī)療器械主要的經(jīng)銷渠道有零售、代理、網(wǎng)購(gòu)、連鎖經(jīng)營(yíng)等，目前直接零售（指從廠商或大批發(fā)市場(chǎng)拿貨）的利潤(rùn)高達(dá)50%~60%，直接批發(fā)（從廠商拿貨快速出貨）的利潤(rùn)也高達(dá)10%~15%。
     家庭醫(yī)療器械的貨源地集中在珠三角和長(zhǎng)三角地區(qū)，特別是珠三角的浙江和深圳已發(fā)展成為我國(guó)各種醫(yī)療器械的重要制造基地，而深圳的高檔醫(yī)療器械在世界上也有一席之地。目前深圳的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)有近300家，醫(yī)療器械貿(mào)易企業(yè)400多家，占全國(guó)醫(yī)療器械單位總數(shù)的30%。
     對(duì)于資金不是很雄厚、選擇做零售商的投資者，除傳統(tǒng)的批發(fā)進(jìn)貨渠道外，還可以采取當(dāng)前比較先進(jìn)的信息化網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)，以從廠商或代理商處獲得更低成本和更快速的貨源。也可聯(lián)合同行集體進(jìn)貨，這樣更能節(jié)省貨品及運(yùn)輸成本。
     對(duì)于資金實(shí)力比較雄厚的投資者，可以選擇做區(qū)域代理商或進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，特別是連鎖經(jīng)營(yíng)，很可能成為未來(lái)家庭醫(yī)療器械零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。
     另外，在目前家庭醫(yī)療器械市場(chǎng)剛興起、中間利潤(rùn)還十分豐厚的情況下，開(kāi)一間網(wǎng)上家庭醫(yī)療及保健器械商店也是一種既時(shí)尚又可行的營(yíng)銷方式。不過(guò)要清楚，目前這種營(yíng)銷方式所面對(duì)的顧客比較有限，主要是有一定文化程度的、樂(lè)意接受新事物的年輕人，因此貨品應(yīng)以日本松下自動(dòng)血壓計(jì)、歐姆龍電子血壓計(jì)等大品牌為主，同時(shí)在價(jià)格方面應(yīng)主動(dòng)讓利，網(wǎng)郵價(jià)格可以比市場(chǎng)價(jià)格低兩到三成。
     對(duì)于資金特別雄厚的投資者，可投資開(kāi)發(fā)成本更低、產(chǎn)品更新穎的家庭醫(yī)療器械產(chǎn)品，其中的市場(chǎng)容量相當(dāng)大。比如幾年前，在西安高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)有幾十家生產(chǎn)小型家庭醫(yī)療器械的小企業(yè)，它們當(dāng)初雖然沒(méi)有任何的市場(chǎng)概念，只是在全國(guó)各地廣招推銷員做社區(qū)推廣，但如今每個(gè)企業(yè)的年銷售額都已上千萬(wàn)元。其中的10家企業(yè)，還發(fā)展壯大為開(kāi)發(fā)區(qū)的百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
     而家庭醫(yī)療器械最有力的市場(chǎng)推廣手法是：1、社區(qū)推廣；2、會(huì)議營(yíng)銷；3、電視直銷。
     家庭醫(yī)療器械目前最大的消費(fèi)人群是老年人，所以應(yīng)采用廣播、報(bào)紙、雜志等比較常見(jiàn)的媒體進(jìn)行廣告宣傳。但與同樣選擇這些媒體的醫(yī)藥保健品廣告作用不一樣的是，醫(yī)藥保健品的廣告主要是傳播產(chǎn)品概念，傳達(dá)促銷銷售信息。而家庭醫(yī)療器械廣告的銷售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注，并通過(guò)及時(shí)打進(jìn)的咨詢電話，有效地搜集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，然后利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行直銷、會(huì)議營(yíng)銷等，利用產(chǎn)品良好的體驗(yàn)感為誘餌，通過(guò)營(yíng)銷人員一對(duì)一的方式達(dá)成銷售，再利用完善的售后回訪服務(wù)，樹(shù)立產(chǎn)品良好的口碑，進(jìn)而影響相關(guān)消費(fèi)者的購(gòu)買。
     除哈慈、像果等少數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品外，家庭醫(yī)療器械較少大規(guī)模使用電視廣告，因?yàn)殡娨晱V告大投入雖然有可能獲得大收益，但是其中的風(fēng)險(xiǎn)仍然值得我們警惕。
     家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)運(yùn)作方式應(yīng)比較細(xì)膩，主要是采用銷售人員與顧客一對(duì)一的攻心手段，所以投資人或經(jīng)銷商要嚴(yán)格管理和培訓(xùn)銷售人員。
     另外，很多產(chǎn)品如華盛治療儀、華漢神針等基本上都是以二、三級(jí)市場(chǎng)為主的，都是通過(guò)農(nóng)村中小城鎮(zhèn)包圍城市的戰(zhàn)略來(lái)達(dá)到全國(guó)市場(chǎng)走紅。選擇二、三級(jí)市場(chǎng)為主要市場(chǎng)，不管是推廣手法、廣告承諾、社區(qū)推廣等，在二、三級(jí)市場(chǎng)都能游刃有余，所以家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)也是在廣闊的二、三級(jí)市場(chǎng)。
     做家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)，不能有醫(yī)藥保健品的浮躁之風(fēng)。醫(yī)療器械講究的是實(shí)效，講求的是市場(chǎng)效益，應(yīng)扎扎實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刭嶅X(qián)。所以你要清楚，即使你的家用醫(yī)療器械已做到了市場(chǎng)反應(yīng)良好，但也不可能像腦白金、紐崔萊等保健品那樣擁有很高的知名度，你只能“悶聲發(fā)大財(cái)”。
     如果你把家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)做實(shí)在了，即使在其他行業(yè)的品牌培育期，你也能保持良好的產(chǎn)品運(yùn)作態(tài)勢(shì)和穩(wěn)定健康的現(xiàn)金流。待以時(shí)日，你的產(chǎn)品肯定能成為品牌，你肯定能“從賺小錢(qián)到賺大錢(qián)”。
     風(fēng)險(xiǎn)提示與投資建議
     高額利潤(rùn)必將吸引大量投資，所以你不管是選擇做家庭醫(yī)療器械的生產(chǎn)商還是代理商、零售商，都要清醒意識(shí)到：在市場(chǎng)需求如此巨大的前提下，將來(lái)當(dāng)然也會(huì)有較大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。
     生產(chǎn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)在于短期內(nèi)難形成自己的主打品牌，這在將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，將處于不利的位置。為避免此種風(fēng)險(xiǎn)，投資者可以采取合作的方式，投資規(guī)模較小的企業(yè)，然后合并整合以形成規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力。
     零售商或代理商面對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，可以尋找一些更有效的營(yíng)銷方式，如從現(xiàn)在就開(kāi)始有意識(shí)地與醫(yī)院或醫(yī)生建立長(zhǎng)期合作關(guān)系等。家庭醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)處也可以聘請(qǐng)醫(yī)師為顧客提供專業(yè)、權(quán)威的建議，給顧客一些參考意見(jiàn)，但這個(gè)方法實(shí)施起來(lái)有一定的難度，而且成本也較高，不適合創(chuàng)業(yè)初期的投資者，在創(chuàng)業(yè)初期走與醫(yī)院或醫(yī)生合作的雙贏營(yíng)銷方式最為實(shí)惠，效益也更好。